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2月17日的北京西藏大廈，在西藏光伏戶用系統開標現場，數十家國內知名光伏企業集聚一堂，儼然可以組成一場大型光伏企業論壇。

記者手上拿到的招標文件顯示，本次招標單位為西藏政府采購中心，計劃采購6萬套光伏戶用系統，而系統主要由270W的晶硅光伏組件、3600Wh的蓄電池及500VA控逆一體機組成，均為離網系統。

在開標儀式上，中國光伏企業再一次展現該行業價格戰的慘烈程度：最高價為7491.75/套，平均價為5421.11元/套，最低價為3806.64元/套。

據一位在場知情人士透露，此次招標，尚德、英利、天合光能、阿特斯陽光、晶科能源、昱輝等54家知名光伏廠商均有參與，“有6家公司廢標，原因是有的沒有蓋公章，有的小數點后面多留了一位”。

與此同時，因為招標的是用戶側離網光伏系統，故而眾多關鍵設備商如光伏電池、光伏逆變器、控制器廠家也光臨會場，中廣核，武漢日新等能源提供商亦到場觀摩。

一位光伏企業人士透露，從零售角度而言，類似的離網光伏系統零售價會在6000元/套以上，以如此低的價格出去競標，“純粹是打廣告，為未來獲取更大的市場考慮”，眾多企業采取的投標方式類似國企在光伏電站特許權招標一、二期中的做法。

招標文件顯示，此次6萬套戶用光伏系統分成8個標段，每個標段7500套光伏系統，對應日喀則、昌都、那曲三地，投標人可對其中1-4個光伏標段進行投標，但最多只能中兩個標段。同時，二期規劃招標4萬套光伏系統，一二期合計10萬套光伏系統。

前伏光伏人士認為，光伏企業以如此低的價格參與競標，其原因有三：

1.目前光伏行業競爭激烈，企業參與此次投標，有去光伏庫存的壓力。同時，過萬套的采購，可降低整體光伏成本；此外，在光伏產品規格上可以下功夫更進一步減低成本，如晶體硅光伏組件不必用A級片，而采用B級片；

2.西藏在數年內光伏離網戶用系統的采購有50萬套，為目前計劃采購量的5倍，光伏企業盯的是長遠市場，也為未來拿下西藏大型光伏電站訂單作以鋪墊

3.西藏目前的光伏離網系統用戶系統已是較多，但是整個離網光伏系統設備的維護和運營是個難題。光伏企業以虧損價格至少拿下兩個標段、1.5萬套的系統，可以未來以運營商的角色出現，從中賺取利潤以彌補前期投入虧損；

“血拼”始于2011年特許權招標

自從去年敦煌特許權招標一役之后，中國光伏企業領導人對中國政府何時啟動國內市場愈發悲觀，他們不斷感嘆“政策環境越來越差”。

但6月22日，事情發生了戲劇性的變化。國家能源局“非常慷慨”地宣布了中國第二批光伏電站特許權項目招標啟動，相比2010年敦煌10MW的小心謹慎，這次光伏招標達到280兆瓦，13個項目遍及西部6省市，這讓很多業光伏內人士大呼“進步很大”。

來聽聽光伏企業的看法。“這次要特別響應國家政策。”7月8日，英利集團董事長苗連生在海南告訴《環球企業家》；新奧光伏總經理周德嶺也對《環球企業家》透露“要積極參與政府的招標”；在此之前，賽維LDK新聞發言人姚峰表示“要盡力支持政府的決策”……表面看來，這樣的回應很平常，但只要回想下1年前敦煌招標時的情景—數十家光伏企業的群雄逐鹿，爭論、批評甚至謾罵伴隨整個招標—就會發現事情有點不對勁。此次眾口一詞的“支持國家”更像是一個“政治”表態。

這頗為吊詭的一幕已并非初次發生。《環球企業家》獲悉，在招標消息公布前的6月11日，12家國內主要光伏企業的代表被召集到國家能源局附近的唐拉雅秀酒店召開閉門會議。會上，國家能源局新能源處處長梁志鵬向光伏企業提前透露招標情況，并號召企業“要有長遠眼光和戰略眼光，要考慮到國內項目的意義”。言下之意，在海外市場供不應求的背景下，能源局此次需要光伏企業大力捧場，若招標不順，能源局將承擔極大輿論壓力，這會影響其繼續推動國內光伏市場啟動的現實動力。

短短一年間，中國光伏發電市場的最大推動者由心情迫切的光伏企業，突然變成了他們過去的努力游說對象—國家能源局。這一戲劇性翻轉，暗示了中國光伏行業的商業邏輯和游戲規則都已今非昔比。

角色轉換

作為中國光伏發電的第一次嘗試，敦煌10MW光伏發電招標的空前火爆有其特定歷史條件：彼時，中國光伏企業正在遭受金融危機以來最為寂寞難忍的時光，國內市場適時啟動被視為救命稻草，加上僅僅只有10MW1個項目的稀缺性，一場殊死爭奪在所難免。

但一年后全球光伏市場的復蘇出乎絕大多數人意料，也包括能源局在內。國家發改委能源研究所光伏專家王斯成向《環球企業家》回憶，年初發改委要求西部8省區上報光伏項目就是為此預熱。只是決策者沒有想到，短短6個月，隨著全球光伏市場的迅速反轉，光伏企業對國內市場的熱情隨之迅速冷卻。

國內一家著名光伏企業的國際銷售經理的心理或許是最典型的反應。他透露，現在國外的光伏訂單基本都已經排滿，公司一方面要臨時擠出產能供給國內，且光伏項目進行還特別漫長；另一方面針對國內光伏市場的產品價格還遠低于國外。從這個角度看，國內市場并非有利可圖的買賣。

能源局當然看到了這一點，一位參與了上述動員會的光伏企業人士認為，這也是能源局要召開動員大會的原因。而本次光伏招標規定的兩年建設期，實際上就是能源局特意給飽和的光伏企業產能留下的騰挪余地。

當然，光伏企業們也并非那么短視，畢竟，要在這個全球最具誘惑力的新興市場啟動時分一杯羹，還得當“好學生”。在短期內缺乏商業利益吸引的情況下，本次光伏招標規模達280MW的積極信號，正在暗示有朝一日更大規模的市場開放。當然，光伏企業們希望這個數字最好“至少是1-2GW才有點意思”。

令參會的光伏企業代表意想不到的是，能源局在會上暗示，如果本次280MW招標效果良好，明年將再拿出500MW的項目，而到2015年，計劃光伏發電裝機將在此基礎上翻10倍，到2020則達到40倍。特別需要注意的是，能源局強調這只是最低預期—在這樣誘人的前景下，即便眼下的280MW不是太掙錢的買賣，光伏企業也再難以冷漠對待。這就不難理解“支持國家”背后的復雜心情了。

從長遠發展來看，此次光伏招標也具有關鍵的探索價值。王斯成指出，政府希望通過這次招標摸清西部地區的上網電價。至于這個摸索何時完成，王斯成半開玩笑地說，如果“十二五”之內能夠打通國內光伏政策的命脈，“就應該謝天謝地了”。

規則改變

280MW招標還在悄然改變民營企業參與國內光伏市場的游戲規則，而這對民企帶來的利好，將更為深遠。

很多人已經注意到，自去年敦煌光伏項目招標后，短短一年中，在中國幅員遼闊的國土上，已經難以統計在建和建成了多少個光伏電站——這些電站并非國家特許權招標項目，而是與地方政府合謀的產物，其自然難以得到并網發電的保障；且即便并網發電后，也難以迅速拿到地方政府允諾的光伏上網電價，導致至今未能獲得任何投資回報。

對于這些“黑戶口”光伏電站。國內知名系統集成商中環光伏給出的數據是2011年大約有1.5GW—除去600兆瓦的金太陽工程，也是這次招標的3倍。一家在西部已建成并網光伏電站的企業人士透露，他們能否拿到上網電價，要看企業能否“拿下”地方政府和部委，而這并非一產業健康發展的路徑。

但280MW光伏項目招標多少開始改變這一混亂局勢。隨著特許權招標規模的不斷擴大，國家特許權招標和地方政府招標這兩條線最終將回歸到國家特許權招標的正軌上來—這對光伏企業來說，也是一種“解脫”—國家已拿出足夠多的項目，企業便不用再私自做計劃外的電站了，“我們壓力也小了很多，不用再整天擔心我們跟某個地方政府關系不夠好了。”上述光伏企業人士坦言。

當然，盡管本次280MW特許權招標在客觀上已取得進步，但也并不能讓所有人滿意，批評者認為風能招標“重國企、輕民企”的一幕仍會在光伏招標上大行其道。代表人物如廈門大學能源研究所所長林伯強認為，中國光伏政策真正成功的標志，是讓民營資本能夠自由的參與，而特許權招標制度顯然不是一個好辦法。

但在中國的特殊國情下，光伏電站的開發商角色注定更適合國有資本，而光伏電池產品設備的供應商則更適合民營企業。國投電力總經理王維東曾對《環球企業家》指出，上游的光伏電站投資大，風險小，收益慢，天然適合追求穩健的國企；而下游的光伏電池制造投資小，市場變化快，天然適合市場嗅覺敏銳的民企。

對于聰明且理性的民企光伏來說，過多的抱怨特許權招標制度也無濟于事，如何在中國現有產業環境下尋找屬于自己的商業機會，才是明智之舉。