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 “我們曾經是全球最大的鵪鶉養殖企業……”陳斌說。在北京6月最悶熱的一個下午，一個變頻器行業專業論壇上，5點多鐘正是人困馬乏的時候，他的話在人群中濺起了笑聲。    

   臺下坐滿了中國自動化行業的專家、來自國內外著名變頻器生產企業的代表——西門子、ABB等跨國巨頭的代表也位列其中——他們打起精神，想知道這個養鵪鶉、造飼料的企業怎么就成了自己強勁的競爭對手，還能當選2006中國用戶最滿意的國產變頻器十大品牌第一名。  

   陳斌是大陸希望集團的總裁，也是成都希望森蘭變頻器制造有限公司（下稱“森蘭”）的總經理。大陸希望集團是被稱為“中國第一民企”的希望集團的四個二級集團之一，其董事長就是中國商界頗有名氣的劉氏四兄弟中的大哥劉永言。

進軍高科技

    飼料產業至今仍是希望集團的主業之一，而希望集團第一筆10萬元級的原始積累，就來自于上世紀80年代初的軟件銷售，這款軟件就是劉永言親自編寫的，劉永言還親自開發自動控溫器，這讓希望集團的鵪鶉養殖業如虎添翼。    

   劉永言沉醉于研究和開發，希望集團給人的印象是飼料大王，這讓劉永言很不甘心，他在1996年創辦了大陸希望集團，著手組建成都希望電子研究所，做起了高科技的生意。  

   陳斌是劉永言的女婿，也是大陸希望集團的主要創始人之一。1995年，他還在攻讀經濟學博士學位，他和劉永言一起操持起了希望集團的高科技野心。他們認定變頻器行業符合中國工業發展方向，市場空間將迅速擴大，決定立即進入。    

   變頻器的主要功能是通過為電機提供可變頻率的電源，極大程度地節能。去年以來，隨著節能的呼聲在中國日益高漲，變頻器行業炙手可熱，然而在1995年前后，這個行業的兇險不可預見。當時，中國只有少數工業企業使用變頻器，日本、臺灣和歐美企業控制著中國變頻器市場幾乎全部的份額。一臺普通變頻器的價格動輒相當于一輛桑塔納，高壓變頻器的價格往往超過一輛奔馳車，進入這個行業必須有巨額的資金投入和雄厚的技術實力，以及等待市場成熟的耐心。    

   陳斌說，劉永言極少說話，惟一能讓這位企業家感到興奮的是有關技術的話題，而且討論者最好能與劉永言旗鼓相當。3年間，劉永言不聲不響地帶著研發人員做試驗，試驗的過程簡直就是燒錢——昂貴的器材和原料的開銷讓劉永言和陳斌背負著巨大壓力，甚至直到1998年他們拿出第一批幾十臺成品的時候還忐忑不安。    

   熟悉飼料行業的希望集團造出了變頻器，但主持大陸希望集團日常經營管理的陳斌不知道這些機器能不能賣出去。他們把變頻器運到上海，想在中國經濟最活躍的城市試探市場。當第一臺變頻器售出的消息傳到成都的時候，公司上下激動不已。

服務制勝

   1998年，森蘭變頻器被列入國家火炬計劃，2002年，已經成為中國變頻器十大品牌之一，2005年，森蘭成為國產變頻器第一品牌。    

   此時，中國變頻器企業已分割了25％的市場，另外75％仍然掌握在歐美企業手中，森蘭在整個市場中的占有率為5％，遙遙領先于國內其他變頻器企業。陳斌說，希望集團的雄厚資金和劉永言沉醉于技術研發獲得的成果自然是森蘭變頻器迅速崛起的重要原因，但在一個充滿暗礁險灘的新興行業，森蘭取得今天的市場地位，主要是靠服務，而森蘭服務網絡的強大之處在于與產品結合，不惜代價地切入國外企業的服務盲區。  

   “我們的服務已經實現了全國無縫覆蓋。”陳斌常常為自己親手構建的“雙網覆蓋”感到得意?，F在，森蘭在中國32個省、市、自治區、直轄市擁有兩套網絡，其一是銷售網絡，其二是與銷售公司合署辦公的服務網絡。    

   河北的一個山村小廠用了森蘭的變頻器，森蘭的工作人員乘火車，換長途汽車，最后趕著驢車到達對方工廠，進行設備售后維護。“他們只有區區一臺，而且可能今后都不會再購買任何變頻器，要是國外廠商鐵定不會提供這種高成本的服務。”陳斌說。    

   變頻器被廣泛應用于石化、紡織、印染、電力等行業，標準化生產的變頻器無法滿足不同行業、不同企業的特殊要求，而森蘭把產品按照不同行業劃分成不同的型號批次，技術隊伍按照不同行業，分割成不同的項目組，針對每個行業的特殊需要，量體裁衣，而為了控制成本，變頻器行業的跨國巨頭往往不愿在長途跋涉來到中國之后，拼搶這種定制式的生產，這讓森蘭占盡先機。

   陳斌說，在重慶，一家熱電廠使用了瑞士某跨國企業的變頻器，但屢換屢壞。森蘭的技術人員在調研之后發現，變頻器損壞的根源不在于變頻器本身的質量問題，而在于電廠周圍難以消除的電磁干擾。他們立即著手研發相關產品，他們的變頻器在這個電廠安全運行至今。

   除去與產品緊密結合，森蘭服務網絡的特色還在于快速響應。陳斌說，在森蘭的倉庫中，常年存有3000臺動態平衡機，其中包含森蘭全系列產品的各種型號，而森蘭的生產車間的生產計劃則根據倉庫庫存的波動制定，當倉庫中缺少某種型號的產品，生產車間立即著手生產。這個倉庫則直接與森蘭各地的銷售和服務網絡掛鉤，隨時向各地發送成品。

   在那個變頻器行業論壇上，陳斌面對眾多國際變頻器巨頭說：“現在提起服務，最頂尖的國際變頻器企業，也只能說‘我們做得不比森蘭差’，但決不會有人說，‘我們的服務比森蘭還要好’。”

   服務和技術給森蘭變頻器帶來了遠遠超過同行業企業的利潤。陳斌說：“目前森蘭的產品普遍比國內同行的同類產品貴10％，但如果森蘭降價10％，森蘭還有利潤，國內的企業就完了。”

   但是陳斌并未打算把森蘭引入降價大戰，他說森蘭的目標是奪取國外企業，而不是國內同行手中的市場份額。目前中國變頻器市場規模為每年50億元，而據估算，這個規模最大可能達到1200－1800億元。

   “相對于國外企業，我們有兩個弊端，一是技術相對落后，產品品質還不如國外名牌；此外我們的品牌影響力也相對較弱。但我們也有兩大優勢，其一是我們的服務，其二是我們針對各個行業的專用產品。”陳斌說。

   目前森蘭正試圖通過收購德國現有成熟品牌和企業，來彌補弊端，他們甚至動了把德國企業的工程技術人員連同設備搬回中國的念頭。在技術方面，森蘭的以往產品都集中在低壓、中壓變頻器，他們正計劃在3年后推出利潤率更高、市場空間更為廣闊的高壓變頻器產品。

   雖然行業分析師普遍認同，高壓變頻器市場從2005年就將迎來每年50％的增長，但陳斌似乎并不擔心會錯失市場良機。他說：“我們希望在技術水平成熟之后再進入這個市場，而不是讓不成熟的高壓產品砸了森蘭低壓產品的牌子。”