國內變頻器廠商的發展之路

轉自《變頻器世界》

歐美品牌近幾年不變的主導地位

總體來說，2010年中國低壓變頻器市場外資品牌占據著75%左右的市場份額；不算臺灣廠商，國產品牌只占據1/4的份額，隨著英威騰、匯川等部分國產廠商的崛起，已經或未來在資本市場的融入后生產規模及整體實力均有質的提升，為爭奪中端市場外資廠商的市場份額提供了條件。預計在未來三年內，國產廠商的市場份額將超過25%。

雖然在各項目領域中，海外品牌以高品質產品占據著一定的市場份額，但日前我國一些國產品牌通過自己的研發團隊設計出的產品，逐步穩固自己的品牌地位，與海外品牌爭奪中國大陸市場。

研發創新是國產品牌的成長基石我國的工業發展及自動化應用水平與工業發達國家相比起步較晚，從目前我國經濟形勢趨勢向好的前提下，自動化行業產品也會進入一個高速發展階段，而市場需求也隨之不斷擴大，國內低壓變頻器廠商應充分利用近些年以來，自身在市場、技術、行業影響和品牌等方面的積累，大力拓展低壓變頻器業務，將國產低壓變頻器產品立足本國市場、擴大在本國市場份額、并行銷海外。

技術永遠是品牌存活于市場的基礎，國內廠家應該建立自己的研發力量，提高自身產品技術水平，創造成型的、適應于市場需求的新產品。我國國產廠商的技術一直處于低端市場的水平，而近幾年，廠商漸漸了解到與其跟在別人技術水平后面去效仿，不如成立自己的研發團隊完善自己的產品線。國產廠商在研發方面，迅速建立自己的研發團隊，以國內市場的需求為目標導向，力創自己的品牌，獲得市場份額，從而面對未來的市場前景也會有十足的把握。

解決方案的轉變

從產品導向轉向客戶（解決方案）導向，已經是自動化行業竟爭推動下的必然趨勢。對于變頻器也是一樣，它更應該是作為解決方案的一部分而不是作為單獨的產品出現。

從目前的市場情況看，這種方向或多或少都開始滲透到企業的戰略中，也表現出一些不同的思路和選擇。

大型傳動——與工業的緊密結合

對于較大功率段，其本身就是以解決方案的形式在進行銷售。廠商的技術人員提供非常直接的支持，或者由行業的專業集成商進行服務。其所需要的技術、行業知識都是非常高的，其定制性的業務特征很明顯。銷售基本上是以行業為導向的，譬如鋼鐵類項目、水泥類項目、泵站管線類項目等要涉足這一領域，首先是具備合適的產品，這對目前多數變頻器公司是一個難以逾越的挑戰。其次，是對行業的理解，建立一支自己的或者以系統集成商為主的技術團隊，這也是需要巨大的資源投入的。

傳動的綜合解決方案——變頻器+電機+減速機

在相當多領域內，客戶需要關聯采購電機、減速機和電機的。而目前，多數變頻器供應商并沒有后兩者產品。西門子在并購flender 后，真正具備了變頻器、電機和減速機三者業務。不過其竟爭力的整合仍然在進行中，還未大范圍的實現關聯銷售或者解決方案銷售。西門子這一戰略布局的未來效果或許能夠為此提供一些經驗，但由于各種原因這種解決方案的前景并不明朗。

oem的綜合電控解決方案——plc+hmi+變頻器/伺服

在oem客戶面前，這種解決方案是相當有吸引力的。當然，前提是有良好的性價比和技術支持。從市場的實踐來看，具備這種解決方案能力的廠商，在市場上的進攻性表現是比較明顯的。這種相互的帶動作用不僅有益于變頻器，更重要的意義是相互的帶動，以及一旦達成銷售后所獲得的高客戶忠誠度。

目前我國大陸低壓變頻器市場的品牌格局

近幾年中國大陸各地區份額比例

我們的建議國產低壓變頻器廠商正在迎接一個新世紀的到來。本研究部對國內廠商有如下幾點建議：

將行業進行到底。海外的廠商大多已經具有一定規模，產品涉及的行業也較多。從產品線涵蓋的范圍是否較廣這個角度來研究，國內廠商是很難在較短的時期內達到海外廠商的水平，而國內廠商應專注于某一行業的產品，做好做大做深，做好某幾個行業的產品，做好行業中的龍頭產品，建立商家對國內廠商品牌產品的信任與忠誠度，那么企業從這一應用行業中得到的利潤也會相當可觀的。

不要小看經濟較不發達地區。華南與華東是經濟較為發達的地區，從大陸市場來看，國內廠商可以暫時“放棄”這方面的市場，轉戰經濟較不發達的地區，這些地區可能正在發展中，廠商與廠商之間的競爭相對較弱，廠商選擇一個相對有經濟實力的城市（或省）并立足于此，再漸漸發展周邊地區，以點帶面。國內市場有一種先入為主的思想，對薄弱地區采取先投入也許將會帶來不小的收益。

加大宣傳。在電子信息如此發達的今天，是一個“酒香也怕巷子深”的年代。通過我們的調研發現，國內用戶在質量達標能滿足要求時首選國產低壓變頻器，這也是國產低壓變頻器的一個優勢，但是當真正決定使用國產低壓變頻器時，很多用戶不知道哪些國產低壓變頻器比較好，有時也不知道怎么使用國產低壓變頻器，這就是國產低壓變頻器宣傳不夠所造成的，因此需加大宣傳。目前宣傳方式有很多，特別是以網絡為平臺的在線研討會、展會宣傳、行業的刊物、主要城市的巡展等等。廠商應選擇適合自己的宣傳方式做推廣，擴大知名度。

充分利用現在的外部優勢。中國因為低成本而成為世界制造中心，但是現在不斷攀升的原材料價格和用工成本，使得這種優勢在不斷減弱，也使得設備制造商對價格越來越敏感，如何降低成本成為每一個oem的首要問題，對于存在價格優勢的國產低壓變頻器這是一個機遇，因此需要充分利用這種優勢，把握機遇。